首先，聽了陸老師的講課，感覺內容非常接地氣，非常實用。從經銷商的選擇到拜訪、溝通、服務和更換，為我們提供了許多方法和技巧。不過，我做為一名市場業務員，市場的經銷商管理我還沒有太多的話語權，不過延伸下來對自已片區的終端商管理還是有許多能借鑒的地方。
下面是我根據所聽課程對終端商管理有以下幾點想法：
一是終端店的開發。在成熟市場，新空白網點的開發相對會少一些，畢竟絕大部分的終端都與十里香在合作，只有極少部分終端和新開業的終端，才會涉及到終端開發。但是這樣的情況也要按照步驟去完成。首先是終端店的選擇，通過拜訪了解終端銷售白酒的主價位段或者老板的人脈主要是哪部分消費人群，從而為這個終端進行相應的產品鋪貨，簽計相應的陳列政策。
二是對所轄終端做好服務，了解不同終端的銷售需求，明確每個終端的銷量，誰是主要的銷量來源，在自已能力允許的情況下，對大戶進政策傾斜。
三是管理所轄終端的銷售價格。穩定的價格是市場穩定的關鍵，片區內出現低價出貨的終端就會對其他終端形成連鎖影響，最后由于砸價誰都掙不到錢，也就會直接影響銷量，所以對于低價出貨的終端要進行警告、處罰，嚴重的要斷貨。
最后，我覺得做銷售主要是與人打交道，好的客情關系有時候能彌補一些產品、價格、政策的暇疵，所以增進與終端店老板的客情，做好我們的服務，是業務員必備的技能。